在百貨零售業(yè)商品陳列是一項基本的技能,只是因為百貨產(chǎn)品各個品類的特點(diǎn)不同,品牌定位互有區(qū)分,在陳列原則上也各有千秋。但是我一直認(rèn)為無論什么品牌,哪種定位,在陳列的終目的上應(yīng)該都是一致的,那就是為了體現(xiàn)品牌理念,提升銷售。而對于終端店鋪來說,提升銷售的目的還是重要的,畢竟我們做品牌的所有的努力還是要在銷售額上有所體現(xiàn),否則叫好不叫座的產(chǎn)品后一定是會被歷史的車輪傾軋的體無完膚的。
商品陳列的原則很多,但是大體可以分為這樣一些原則:
代表性:主要是體現(xiàn)各個品牌不同的定位,品牌理念,從產(chǎn)品和陳列方式上傳達(dá)給目標(biāo)顧客群一種暗示和提醒,引起大家的重視,突出于其他品牌的不同之處;
主題性:每個品牌的所有商品都是有一定的聯(lián)系的,每個季度都會有一個或者幾個主題,陳列時要突出主題,相互呼應(yīng);季節(jié)性:商品的銷售是隨著產(chǎn)品的季節(jié)而有變化的,在商品陳列上一定要突出本季的特點(diǎn),一些時尚的元素往往就是在這些地方體現(xiàn)出來的;
藝術(shù)性:商品陳列不是菜市場買菜,擺好,擺放整齊就好啦,需要在很多方面汲取藝術(shù)的眼光和角度來看問題,把整個版面生動、美觀充滿藝術(shù)性。這樣才可以吸引顧客,突出品牌。
不過這些主要的原則在日常的運(yùn)用中,要特別注重靈活掌握,千萬不可教條主義,照搬照抄。否則會事倍功半。這里我談一些我在日常經(jīng)營活動中,對陳列行為的一些看法。
1、陳列要有時間區(qū)分
同一個專柜,同一個品牌因為時間不同,陳列要做很大的變化。這里我說的變化不僅僅是指,要定期調(diào)換陳列商品的位置,給顧客以新的面貌。更是要根據(jù)貨品上市的時間不同采取不同的陳列辦法來刺激銷售。
季初:季初商品上市時,由于貨品上市不充分,往往新貨就是那幾個款式,10個SKU,顧客往往存在再等等,等你們貨品再多上是一些,我可以更加多的選擇時再購買的心里。但是這個時候?qū)τ谏碳襾碚f是銷售利潤大的時候,所以一定要想辦法讓顧客打消等待的心里,馬上做出購買的決定。其實(shí)大家都知道,因為新款少,如果按照正常的陳列辦法,新產(chǎn)品無論怎么陳列都無法造成一種新產(chǎn)品大量上市的氣勢。這時就要求我們多次重復(fù)陳列,在顯眼的陳列位置,在櫥窗,在陳列臺等等,多個地方重復(fù)陳列,造成顧客的視覺沖擊。眼睛是會騙自己的!這樣的結(jié)果很容易造成顧客的錯覺,對下一步的推銷就會產(chǎn)生很好的幫助。
季中:在季中的銷售中要特別注意的是,對于暢銷的貨品要多點(diǎn)陳列,在專柜的多個不同的位置進(jìn)行陳列,因為暢銷貨品往往是大家關(guān)注度高的貨品,也是試穿多的貨品,很容易被客人拿進(jìn)試衣間試穿,這樣其他客人就失去了購買的機(jī)會。因此要注意多點(diǎn)陳列,擴(kuò)大購買幾率。
季末:季末時間貨品出現(xiàn)斷碼現(xiàn)象,這個時候要注意對于斷碼嚴(yán)重的產(chǎn)品,盡量不要在顯著位置陳列,因為斷碼嚴(yán)重的產(chǎn)品往往是前期暢銷的貨品,由于到了季末無法補(bǔ)貨,才產(chǎn)生斷碼。但是因為前期暢銷,往往顧客的關(guān)注度也會很高,這個時候顧客選擇好款式,又沒有了碼數(shù),多次出現(xiàn)的話,對銷售的成功率影響極大。所以在季末要盡量把碼數(shù)齊全的貨品放在顯著位置陳列。
2、陳列要敢于大膽創(chuàng)新。
陳列不是一成不變的,要敢于大膽創(chuàng)新。成功的標(biāo)準(zhǔn)就是顧客的口碑和銷售的提升。陳列不是死的擺設(shè),而是要結(jié)合各種不同的因素進(jìn)行的一場藝術(shù)和現(xiàn)實(shí)的協(xié)奏曲。做好陳列,銷售就做好了第一步!